在美国如何寻找投资并购机会
来源：作者：北美购房网时间：2017/9/15
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先讲第一部分：在美国如何寻找投资并购机会。整体上，中国公司到美国来寻找投资或者并购机会，是广撒网，低收成。
本质上我比较信奉巴菲特的说法。他说，如果一个商人知道自己该不该去并购，哪个公司与他的公司有协同效应，哪个公司是好下游（客户），好上游（供应商），哪个公司是有实力的竞争对手，那他就不该做这个生意，因为他不懂自己的行业。他不懂自己的行业，自己的生意，还谈什么在相关行业内做并购呢？以上评论拓展延伸下去，同样适用于对目标公司的估值。如果你做一个收购或者投资，都不知道这个标的对你的价值，那你其实也不应该做这个投资或者并购。诚然，投行在寻找标的和对该标的估值方面的确可以起很大的实质作用，但投资主要的决定，我还是认为应该由投资者自己做。
一定程度上跨国的并购或者投资，如果投资方或者收购方不怎么了解潜在的标的，也可以理解。问题往往就出在国内的投资方或者并购方和投行的工作，或者更明确地说，付费方式上。怎么讲呢：
1）在美国寻求并购或者投资标的时，中国公司一般只愿意支付第三方中介（比如投资银行）成功费，不愿支付其合理开销。大多数称职的美国投资银行都要求买方在其寻找标的过程中，按月支付一定数额的服务费。投资银行此间需要调研，分析并整理潜在标的们的信息，并与潜在标的们进行初步接触。这都需要专业能力与时间的投入。这些工作都会为潜在买方提供价值。比如，投资银行的工作可能让潜在买方意识到其计划的并购或投资在商业上没有可行性，或内部外部条件不成熟因此必须暂时搁置计划。如果买方只愿意支付成功费，那美国投资银行则认为自已在这种情况下劳而有功，却颗粒无收。
中美两国此处商业惯例上的区别，以下可见一斑。一位律师出身的投行朋友与我见面，第一句话居然是：“老兄，以后别介绍你的中国客户给我让我帮他们找标的。”同时，客户与我抱怨：“柳律师，在中国交易没有完成却要求先收费的，一般是骗子。”
2）在美国寻求并购或者投资标的时，很多中国公司试图利用多家中介机构同时寻找标的来提高命中率，但是美国的中介机构一般希望获得独家授权。如果几家投资银行都向同一买方推荐过某一标的，最后成交到底归功于哪一家投资银行？这容易造成混乱与争议。投资银行间显然不愿意为一单业务诉诸公堂。所以美国的中介机构希望通过独家排他授权，相对确保其工作如果有明确成果，即为买方寻找到合适的标的时，它能没有争议地获得报酬。
3）中国公司很多缺乏评判遴选中介机构的耐心。他们在评判中介机构时，往往在找过于简单化的“排名”，或者以比较收费额度为主。选用投资银行，如同选择律师一样，第一个问题也是最重要的问题应该是：贵公司/律所如果愿意服务我公司做调研/初步接触并完成此潜在交易，贵公司/律所有多少相关的经验；与同业竞争者相比，对完成本次聘用任务有哪些专业能力或者其他方面上的优势？在专业化程度高、分工细的美国，投资银行，尤其是中小型的，对地域、产业都有专攻，甚至有些对代理中国客户有专门经验。
由于以上观念上的差别，中国公司遍地撒网寻找“项目”，但是有能力寻找合适的标的的中介不愿接受中国公司的聘用，而愿意接受中国公司无开销补偿加无独家授权的聘用的机构或个人，经常没有能力或者专注程度寻找到合适标的。
大家可以看出：很多中国公司来美国投资并购，找标的没有章法，或者说是固执己见的。我们姑且不论找媒婆介绍说媒的婚姻是否可取，是否一定比不上双方认识交往的自由恋爱的婚姻。但是你既然要找媒婆，还是得尊重媒婆行业的惯例吧？就算你是财主的儿子【笑】。因为媒婆也是：在美国，出来做投行的，谁家里困难呀【笑】。总之，要找投行就找靠谱的，不要找“业余”的，该花的钱省不了。
深交所嘉宾提问：或许，在移动互联时代，信息更对称更充分，中国企业在北美的并购过程中，是否有机会与中介机构（财务顾问、投行、券商、律所、会计师等等）在合作方式上创新呢？比如：引入项目合伙人制度、预算内基本费用支持基础上的成果分红制度等。当前这种“麻杆儿打狼，两头害怕”的思维现状，已影响了海外并购的效率。
柳律师答：这个比较难。比如我们律师就不大合适去“入伙”、 “分红”， 相信投行也是。美国律协也不鼓励我们在一个交易中有除了律师费以外的经济利益。为什么呢？因为美国律师伦理的核心内容之一就是利益冲突的避免。如果一个律师在一个并购中有“股份”、“分红”，那他就很难为客户的最大利益进行考量。他可能为自己利益尽力促成交易，以服务换来股份。而一个律师的最高责任除了对法治，就是对客户。客户的最大利益可能是——不做这个交易。这块我会在第三块“如何与美国律师配合工作”部分再细讲。
讲到上当受骗，这些国内的经历，影响了“中国队”。当然我们在所谓华尔街律所做“规范市场”下的交易久了，中国客户有时候提出来的问题或者要求，我们缺乏对背后深层原因的理解。所以我们也倾听他们，相应调整我们和中国客户互动的方式，更好服务客户。
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